Abstract (FR)

La culpabilité est une émotion couramment utilisée par les associations dans leurs mailings de collecte de fonds. Mais est-il efficace de déclencher un malaise chez le récepteur afin qu’il soutienne une cause ? Cette communication a pour objectif d’identifier quelles sont les réactions affectives, cognitives et conatives des récepteurs de messages de sollicitation culpabilisants. A cette fin, une étude qualitative exploratoire a été menée auprès de 20 individus, donateurs ou non donateurs. Cette étude révèle que les donateurs et les non-donateurs ne réagissent pas de la même manière aux stimuli culpabilisants : un niveau de culpabilité plus faible s’avère plus efficace pour les donateurs alors que les non-donateurs réagissent plus face à un mailing fortement culpabilisant.