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Une variable médiatrice du report d’achat : la procrastination

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CR255.pdf (480.0Kb)
Date
1997
Alternative titles
Procrastination: A Mediator of Purchase Delay and Intention Enactment
Dewey
Marketing
Sujet
Comportement du consommateur; Report d'achat; Décision d'achat; Procrastination
JEL code
D.D1.D12; M.M3.M31
Conference name
XIIIème Congrès de l'AFM
Conference date
05-1997
Conference city
Toulouse
Conference country
France
URI
https://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/4291
Collections
  • DRM : Publications
Metadata
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Author
Darpy, Denis
1032 Dauphine Recherches en Management [DRM]
Type
Communication / Conférence
Item number of pages
24
Abstract (FR)
Le report d'achat, fréquent chez le consommateur, est abordé sous l'angle de la non-réalisation des intentions d'achats en temps voulu. Ce phénomène perturbe les études de marchés, alors que les modèles de comportement du consommateur supposent une relation sans modérateur entre l'intention et le comportement. Après un état de l'art de la recherche en marketing sur le décalage entre intentions et comportement, la procrastination, « le report conscient d'un achat planifié », est proposée comme variable explicative du report d'achat. Une revue de littérature en psychologie met en évidence qu'il s'agit d'un trait de personnalité, en présentant ce que le procrastinateur reporte, comment il reporte, pourquoi et comment met-il fin à son indécision? Un cadre conceptuel est proposé en conclusion pour expliquer pourquoi la vitesse de réalisation des intentions diffère entre individus.
Abstract (EN)
While delayed purchase is common with consumers, classical consumer behavior models don't explain why some consumers are enacting their purchase intentions faster than others. Delayed purchase is not totally captured through statistics oriented research. This article proposes to consider two new concepts : the speed of enactment of an intention, and the procrastination of the consumer. The article defines the procrastination in consumer behavior and reports major findings in psychology to draw the portrait of the procrastinator. It is then suggested to consider functional and dysfunctional procrastination to qualify various delayed purchase situations as well as the procrastinability of the task. It is then concluded that major researchs should be conducted to enhance performance of promotions under deadlines.

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