Le report d'achat, fréquent chez le consommateur, est abordé sous l'angle de la non-réalisation
des intentions d'achats en temps voulu. Ce phénomène perturbe les études de marchés, alors que
les modèles de comportement du consommateur supposent une relation sans modérateur entre
l'intention et le comportement. Après un état de l'art de la recherche en marketing sur le décalage
entre intentions et comportement, la procrastination, « le report conscient d'un achat planifié »,
est proposée comme variable explicative du report d'achat. Une revue de littérature en
psychologie met en évidence qu'il s'agit d'un trait de personnalité, en présentant ce que le
procrastinateur reporte, comment il reporte, pourquoi et comment met-il fin à son indécision? Un
cadre conceptuel est proposé en conclusion pour expliquer pourquoi la vitesse de réalisation des
intentions diffère entre individus.
Résumé en anglais
While delayed purchase is common with consumers, classical consumer behavior models don't
explain why some consumers are enacting their purchase intentions faster than others. Delayed
purchase is not totally captured through statistics oriented research. This article proposes to
consider two new concepts : the speed of enactment of an intention, and the procrastination of the
consumer. The article defines the procrastination in consumer behavior and reports major
findings in psychology to draw the portrait of the procrastinator. It is then suggested to consider
functional and dysfunctional procrastination to qualify various delayed purchase situations as well
as the procrastinability of the task. It is then concluded that major researchs should be conducted
to enhance performance of promotions under deadlines.
