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dc.contributor.authorNguyen, Thu Huong
dc.date.accessioned2010-06-02T13:43:17Z
dc.date.available2010-06-02T13:43:17Z
dc.date.issued2003
dc.identifier.urihttps://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/4258
dc.description.abstractfrL’objectif de cet article est double : (1) conceptualiser un nouveau concept qui est la perception de rôle ou le rôle perçu de la technologie de l’information (TI) par les vendeurs et (2) étudier ses antécédents et ses conséquences. Il en ressort que la perception de rôle de la TI comprend deux facettes qui sont la TI-constructeur de compétences et la TI-destructeur de compétences. Les antécédents de la perception de rôle de la TI sont la qualité perçue de la TI et les perceptions de rôle du vendeur (ambiguïté de rôle et conflit de rôle). Les conséquences de la perception de rôle de la TI sont la performance de la force de vente.en
dc.language.isofren
dc.subjectselling performanceen
dc.subjectsalespeople behaviorsen
dc.subjectcompetences destroying ITen
dc.subjectcompetences enhancing ITen
dc.subjectIT characteristicsen
dc.subjectIT impact on salespeople performanceen
dc.subjectperformance de venteen
dc.subjectcomportements du vendeuren
dc.subjectTI-Destructeur de compétencesen
dc.subjectTI-Constructeur de compétencesen
dc.subjectcaractéristiques de la TIen
dc.subjectconséquences de la TI sur la performance du vendeuren
dc.subject.ddc658.8en
dc.subject.classificationjelM31en
dc.titlePerception du rôle de la technologie de l’information : conceptualisation, antécédents et conséquences : - Application au cas de la technologie - de l’automatisation de la force de vente ou sfa -en
dc.typeDocument de travail / Working paper
dc.description.abstractenThe objective of this research is to (1) conceptualize a new concept of the role perception or perceived role of the information technology (IT) by salespeople and (2) study the antecedents and consequences of this new concept. It appears that the IT perceived role have two facets : competences enhancing IT and competences destroying IT. The antecedents of the IT role perception is IT perceived quality and salespeople role perceptions (role ambiguity and role conflict). The consequences of the IT role perception is the selling performance.en
dc.publisher.nameUniversité Paris-Dauphineen
dc.publisher.cityParisen
dc.identifier.citationpages20en
dc.relation.ispartofseriestitleCahiers DMSPen
dc.relation.ispartofseriesnumber316en
dc.description.sponsorshipprivateouien
dc.subject.ddclabelMarketingen


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