Date
2003
Ville de l'éditeur
Paris
Nom de l'éditeur
Université Paris-Dauphine
Titre de la collection
Cahiers DMSP
n° dans la collection
316
Indexation documentaire
Marketing
Subject
selling performance; salespeople behaviors; competences destroying IT; competences enhancing IT; IT characteristics; IT impact on salespeople performance; performance de vente; comportements du vendeur; TI-Destructeur de compétences; TI-Constructeur de compétences; caractéristiques de la TI; conséquences de la TI sur la performance du vendeur
Code JEL
M31
Type
Document de travail / Working paper
Nombre de pages du document
20
Résumé en français
L’objectif de cet article est double : (1) conceptualiser un nouveau concept qui est la
perception de rôle ou le rôle perçu de la technologie de l’information (TI) par les
vendeurs et (2) étudier ses antécédents et ses conséquences. Il en ressort que la perception
de rôle de la TI comprend deux facettes qui sont la TI-constructeur de compétences et la
TI-destructeur de compétences. Les antécédents de la perception de rôle de la TI sont la
qualité perçue de la TI et les perceptions de rôle du vendeur (ambiguïté de rôle et conflit
de rôle). Les conséquences de la perception de rôle de la TI sont la performance de la
force de vente.
Résumé en anglais
The objective of this research is to (1) conceptualize a new concept of the role perception
or perceived role of the information technology (IT) by salespeople and (2) study the
antecedents and consequences of this new concept. It appears that the IT perceived role
have two facets : competences enhancing IT and competences destroying IT. The
antecedents of the IT role perception is IT perceived quality and salespeople role
perceptions (role ambiguity and role conflict). The consequences of the IT role
perception is the selling performance.
