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Le rôle de variables psychologiques individuelles dans un cadre relationnel

hal.structure.identifier
dc.contributor.authorPrim-Allaz, Isabelle*
hal.structure.identifierDauphine Recherches en Management [DRM]
dc.contributor.authorDarpy, Denis*
dc.date.accessioned2010-02-22T12:43:10Z
dc.date.available2010-02-22T12:43:10Z
dc.date.issued2007
dc.identifier.urihttps://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/3539
dc.description.abstractfrLe marketing relationnel suppose un engagement de la part des consommateurs. Cet engagement peut être multiforme, i.e. affectif ou calculé, et repose largement sur la confiance accordée au prestataire de service. Le marketing relationnel s’est assez peu intéressé aux variables psychologiques et à leur rôle dans la détermination de la confiance et de l’engagement dans un contexte relationnel. Or les chercheurs en psychologie tendent à montrer qu’il peut exister un refus de l’engagement du fait de la réactance psychologique sans que cela ne se traduise nécessairement par une perte de confiance. De plus, les consommateurs n’ont pas tous les mêmes besoins en matière de recherche de liens sociaux et présentent des degrés différents de propension relationnelle. Une étude empirique dans le domaine de la santé permet de dresser une typologie des individus en fonction de leur degré de propension relationnelle et de réactance psychologie. Cette typologie permet de mettre en évidence des comportements très contrastés en matière de confiance et d’engagement.en
dc.language.isofren
dc.subjectRelationship pronenessen
dc.subjecttrusten
dc.subjectcommitmenten
dc.subjectpsychological reactanceen
dc.subjecthealthen
dc.subjectPropension relationnelleen
dc.subjectconfianceen
dc.subjectengagementen
dc.subjectréactance psychologiqueen
dc.subjectsantéen
dc.subject.ddc658.8en
dc.subject.classificationjelM31en
dc.titleLe rôle de variables psychologiques individuelles dans un cadre relationnelen
dc.typeCommunication / Conférence
dc.contributor.editoruniversityotherUniversité de Lyon 2;France
dc.description.abstractenRelationship marketing is based on the assumption of the customers’ commitment. This commitment may be multidimensional, with an affective dimension and a calculative one. Commitment is shown to be linked to trust. Relationship marketing has not paid a lot of attention to psychological variables and their impact on trust and commitment in a relational context. Fellows in psychology believe that there may be a commitment refusal due to psychological reactance. Moreover, customers are not all looking for the same type of business relationship: they may look forward different levels of social links or relationship proneness. An empirical study in the health field allows us to draw a typology of customers based on their degree of relationship proneness and psychological reactance. This typology highlights contrasted behaviors regarding trust and commitment. This will be of help to design specific offers to customers.en
dc.identifier.citationpages22en
dc.description.sponsorshipprivateouien
dc.subject.ddclabelMarketingen
dc.relation.conftitleXXIIIème Congrès International de l’AFMen
dc.relation.confdate2007-05
dc.relation.confcityAix les Bainsen
dc.relation.confcountryFranceen
hal.author.functionaut
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