Date
2006
Alternative titles
Does trust still matter in interorganizational relationships based on online reverse auctions?
Dewey
Marketing
Sujet
Pouvoir; Enchères électroniques inversées; Investissement spécifique; Opportunisme; Confiance; Relations clients-fournisseurs; Relations interorganisationnelles; Trust/distrust; Online Reverse Auctions (ORA); Opportunism; Specific investment; Power
JEL code
L81; M31; L14
Conference name
11ème Colloque de l’Association Information et Management (AIM) : "Systèmes d'information et collaboration : état de l’art et perspectives"
Conference date
06-2006
Conference city
Luxembourg
Conference country
Luxembourg
Book title
AIM 2006 - Information Systems and Collaboration: State of the Art and Perspectives, Best Papers of the 11th International Conference of the Association Information and Management (AIM), Luxembourg, June 8-9, 2006
Author
Poussing, Nicolas; Oberweis, Andreas; Otjacques, Benoît; Feltz, Fernand
Publisher
GI Edition - Lecture Notes in Informatics 92
Publisher city
Bonn (Allemagne)
Year
2006
ISBN
978-3-88579-186-7
Author
Josserand, Emmanuel
Charki, Mohamed Hédi
Type
Communication / Conférence
Item number of pages
45-68
Abstract (FR)
L’avènement des places de marchés électroniques annonçait des relations
interorganisationnelles plus collaboratives visant l’intérêt mutuel des parties
impliquées dans l’échange. Toutefois, l’introduction des enchères électroniques
inversées dans le processus de négociation entre les acheteurs et les fournisseurs remet en cause la pertinence même du concept de la confiance, limitant ainsi les possibilités de collaboration.
Les enchères électroniques inversées sont perçues par les fournisseurs comme étant une manifestation explicite du pouvoir et de l’opportunisme de l’acheteur. Pourtant, ces derniers défendent l’intérêt d’un tel système censé favoriser la transparence des relations inter firmes. Cet article étudie l’introduction des enchères électroniques inversées dans les relations
entre un acteur majeur de la grande distribution française et ses fournisseurs industriels.
Sur la base d’une étude de cas, menée via 65 entretiens semi directifs centrés, nous
proposons une analyse des apports et des limites du recours au mécanisme des enchères électroniques inversées dans les relations acheteurs/fournisseurs. Nous montrons que ce n’est pas la technologie des EEI qui est responsable de la détérioration du climat de
confiance mais plutôt les conditions de sa mise en œuvre. Nos résultats permettent de distinguer trois facteurs clés du maintien de la confiance : le management de l’enchère
électronique, l’intégration des critères qualitatifs et l’éviction des dérives liées aux pratiques des enchères.
Abstract (EN)
The Internet-driven electronic marketplace (IEMP) has been presented as a way to enhance collaboration between buyers and suppliers while generating significant
advantages for both parties. Nevertheless, the introduction of Online Reverse Auctions (ORA) in the negotiation process has been perceived as a mean to decrease interorganizational trust limiting the possibilities of collaboration.
From one side, ORA are perceived by suppliers as a clear proof of the buyer’s power and opportunism. From another side, buyers promote the interest of such mechanism supposed to improve transparency in interorganizational relationships.
This paper focus on the effects of ORA use in business relationships between one major French retailer and its industrial suppliers. Based on a case study build upon 65 semi structured interviews, we propose the analysis of ORA use in business relationships. We show that it is no longer the technology of ORA itself which is responsible of trust deterioration but the way it is used between the different parties.
Our results suggest three factors that would be able to maintain inter-firm trust when using ORA: the management of ORA, the integration of qualitative criteria and the elimination of abuses related to ORA use.