Résumé en français

L’avènement des places de marchés électroniques annonçait des relations interorganisationnelles plus collaboratives visant l’intérêt mutuel des parties impliquées dans l’échange. Toutefois, l’introduction des enchères électroniques inversées dans le processus de négociation entre les acheteurs et les fournisseurs remet en cause la pertinence même du concept de la confiance, limitant ainsi les possibilités de collaboration. Les enchères électroniques inversées sont perçues par les fournisseurs comme étant une manifestation explicite du pouvoir et de l’opportunisme de l’acheteur. Pourtant, ces derniers défendent l’intérêt d’un tel système censé favoriser la transparence des relations inter firmes. Cet article étudie l’introduction des enchères électroniques inversées dans les relations entre un acteur majeur de la grande distribution française et ses fournisseurs industriels. Sur la base d’une étude de cas, menée via 65 entretiens semi directifs centrés, nous proposons une analyse des apports et des limites du recours au mécanisme des enchères électroniques inversées dans les relations acheteurs/fournisseurs. Nous montrons que ce n’est pas la technologie des EEI qui est responsable de la détérioration du climat de confiance mais plutôt les conditions de sa mise en œuvre. Nos résultats permettent de distinguer trois facteurs clés du maintien de la confiance : le management de l’enchère électronique, l’intégration des critères qualitatifs et l’éviction des dérives liées aux pratiques des enchères.