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La confiance a-t-elle toujours un sens dans les relations interorganisationnelles basées sur les enchères électroniques inversées ?

Josserand, Emmanuel; Charki, Mohamed Hédi (2006), La confiance a-t-elle toujours un sens dans les relations interorganisationnelles basées sur les enchères électroniques inversées ?, in Poussing, Nicolas; Oberweis, Andreas; Otjacques, Benoît; Feltz, Fernand, AIM 2006 - Information Systems and Collaboration: State of the Art and Perspectives, Best Papers of the 11th International Conference of the Association Information and Management (AIM), Luxembourg, June 8-9, 2006, GI Edition - Lecture Notes in Informatics 92 : Bonn (Allemagne), p. 45-68

View/Open
doc_oa2o8P.pdf (223.9Kb)
gi-proc-092-003.pdf (303.0Kb)
Type
Communication / Conférence
Date
2006
Conference title
11ème Colloque de l’Association Information et Management (AIM) : "Systèmes d'information et collaboration : état de l’art et perspectives"
Conference date
2006-06
Conference city
Luxembourg
Conference country
Luxembourg
Book title
AIM 2006 - Information Systems and Collaboration: State of the Art and Perspectives, Best Papers of the 11th International Conference of the Association Information and Management (AIM), Luxembourg, June 8-9, 2006
Book author
Poussing, Nicolas; Oberweis, Andreas; Otjacques, Benoît; Feltz, Fernand
Publisher
GI Edition - Lecture Notes in Informatics 92
Published in
Bonn (Allemagne)
ISBN
978-3-88579-186-7
Pages
45-68
Metadata
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Author(s)
Josserand, Emmanuel
Charki, Mohamed Hédi
Abstract (FR)
L’avènement des places de marchés électroniques annonçait des relations interorganisationnelles plus collaboratives visant l’intérêt mutuel des parties impliquées dans l’échange. Toutefois, l’introduction des enchères électroniques inversées dans le processus de négociation entre les acheteurs et les fournisseurs remet en cause la pertinence même du concept de la confiance, limitant ainsi les possibilités de collaboration. Les enchères électroniques inversées sont perçues par les fournisseurs comme étant une manifestation explicite du pouvoir et de l’opportunisme de l’acheteur. Pourtant, ces derniers défendent l’intérêt d’un tel système censé favoriser la transparence des relations inter firmes. Cet article étudie l’introduction des enchères électroniques inversées dans les relations entre un acteur majeur de la grande distribution française et ses fournisseurs industriels. Sur la base d’une étude de cas, menée via 65 entretiens semi directifs centrés, nous proposons une analyse des apports et des limites du recours au mécanisme des enchères électroniques inversées dans les relations acheteurs/fournisseurs. Nous montrons que ce n’est pas la technologie des EEI qui est responsable de la détérioration du climat de confiance mais plutôt les conditions de sa mise en œuvre. Nos résultats permettent de distinguer trois facteurs clés du maintien de la confiance : le management de l’enchère électronique, l’intégration des critères qualitatifs et l’éviction des dérives liées aux pratiques des enchères.
Abstract (EN)
The Internet-driven electronic marketplace (IEMP) has been presented as a way to enhance collaboration between buyers and suppliers while generating significant advantages for both parties. Nevertheless, the introduction of Online Reverse Auctions (ORA) in the negotiation process has been perceived as a mean to decrease interorganizational trust limiting the possibilities of collaboration. From one side, ORA are perceived by suppliers as a clear proof of the buyer’s power and opportunism. From another side, buyers promote the interest of such mechanism supposed to improve transparency in interorganizational relationships. This paper focus on the effects of ORA use in business relationships between one major French retailer and its industrial suppliers. Based on a case study build upon 65 semi structured interviews, we propose the analysis of ORA use in business relationships. We show that it is no longer the technology of ORA itself which is responsible of trust deterioration but the way it is used between the different parties. Our results suggest three factors that would be able to maintain inter-firm trust when using ORA: the management of ORA, the integration of qualitative criteria and the elimination of abuses related to ORA use.
Subjects / Keywords
Pouvoir; Enchères électroniques inversées; Investissement spécifique; Opportunisme; Confiance; Relations clients-fournisseurs; Relations interorganisationnelles; Trust/distrust; Online Reverse Auctions (ORA); Opportunism; Specific investment; Power
JEL
L81 - Retail and Wholesale Trade; e-Commerce
M31 - Marketing
L14 - Transactional Relationships; Contracts and Reputation; Networks

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