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Seigneurie, vassalité, partenariat et marché dans les relations client-fournisseur

Nogatchewsky, Gwenaëlle (2005), Seigneurie, vassalité, partenariat et marché dans les relations client-fournisseur, XIVième conférence Internationale de Management Stratégique (AIMS), 2005-06, Pays de la Loire (Angers - Nantes), France

View/Open
nogatchewsky_aims.PDF (125.7Kb)
Type
Communication / Conférence
Date
2005
Conference title
XIVième conférence Internationale de Management Stratégique (AIMS)
Conference date
2005-06
Conference city
Pays de la Loire (Angers - Nantes)
Conference country
France
Metadata
Show full item record
Author(s)
Nogatchewsky, Gwenaëlle
Abstract (FR)
L'externalisation croissante des activités stratégiques des entreprises pose le problème de la gouvernance des relations client-fournisseur. L'article présente les résultats d'une recherche sur le sujet à partir de six études de cas d'entreprises industrielles. Quatre configurations de gouvernance de ces clients vis-à-vis de leurs fournisseurs sont proposées : le marché (gouvernance transactionnelle), la seigneurie (gouvernance souveraine), le partenariat (gouvernance organisationnelle) et la vassalité (gouvernance relationnelle). Ainsi, le client-marché cherche à saisir les meilleures opportunités du marché, ce qui le conduit à multiplier les appels d'offres et à mettre les différents fournisseurs en concurrence ; le client-seigneur s'attache à exercer son pouvoir ; il a aussi bien recours au marché qu'à une gouvernance quasi-hiérarchique qui le conduit à s'immiscer au sein des fournisseurs pour tout maîtriser (résultats, process, innovations, comportements relationnels) ; le client-partenaire cherche à assurer une cohérence et une cohésion entre les équipes des deux entreprises ; les nombreux dispositifs organisationnels mis en place (évaluations, audits, revues de performance) sont des moyens de s'assurer de la compétence des fournisseurs (compétitivité, capacité d'innovation, d'industrialisation) et d'influencer leurs choix stratégiques ; leur mise en œuvre implique la multiplication des interactions, ce réduit l'asymétrie d'information ; en outre, la coopération entre les équipes projet favorise le développement de la confiance et des normes relationnelles qui contribuent au renforcement de la cohésion inter-organisationnelle ; enfin, le client-vassal cherche à réduire son incertitude ; ne pouvant imposant des contrats à ses fournisseurs, il privilégie une gouvernance relationnelle par le développement de bonnes relations personnelles avec les individus des entreprises fournisseurs.
Subjects / Keywords
gouvernance inter-organisationnelle; relation client-fournisseur; pouvoir; dépendance
JEL
G34 - Mergers; Acquisitions; Restructuring; Corporate Governance
L22 - Firm Organization and Market Structure
M11 - Production Management
L14 - Transactional Relationships; Contracts and Reputation; Networks

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