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The economic context infuence upon consumer financial cross-buying

dc.contributor.advisorNgobo, Paul
dc.contributor.authorMansouri, Samy
dc.date.accessioned2021-07-06T09:23:00Z
dc.date.available2021-07-06T09:23:00Z
dc.date.issued2020-10-23
dc.identifier.urihttps://basepub.dauphine.psl.eu/handle/123456789/21713
dc.description.abstractfrLe comportement de multi équipement représente un axe important du développement et de la rentabilisation de la relation client. La recherche en marketing l’explique par plusieurs variables commerciales, attitudinales, marketing ou socio démographiques. Cependant, cette littérature est restée discrète sur l’influence potentielle que pourrait avoir le contexte économique sur le comportement de multi équipement, relayant le plus souvent cette lacune dans les limites et futures voies de recherche. Dans ce travail, nous nous intéressons à la mesure dans laquelle le contexte économique influence le comportement de multi équipement des clients de la bancassurance. En particulier, nous nous posons deux questions : (1) le degré de multi équipement des clients de la bancassurance varie-t-il en fonction du contexte économique (contraction/expansion) ? (2) comment le contexte économique (contraction/expansion) influence-t-il le degré de multi équipement des clients de la bancassurance ? Pour y répondre, nous menons deux études quantitatives successives, longitudinale sur base de données et transversale par questionnaire. Nous observons que le contexte économique influence le comportement de multi équipement des clients de la bancassurance au travers de leurs émotions. Il semble que les services financiers permettant d’éviter des résultats négatifs soient plus souscrits durant les périodes de contraction économique. A contrario, les services financiers permettant d'obtenir des résultats positifs seraient plus plébiscités durant les périodes d’expansion économique. Notre recherche introduit ainsi une nouvelle variable explicative et significative du multi équipement, et contribue à une meilleure connaissance de ce comportement. Sur le plan managérial, nous proposons aux professionnels de nouvelles stratégies commerciales de développement de la relation client, et de meilleures tactiques pour mieux équiper leurs clients.fr
dc.language.isofr
dc.subjectComportement du consommateurfr
dc.subjectFacteurs latents continusfr
dc.subjectModèle panel de poissonfr
dc.subjectCycles économiquesfr
dc.subjectContexte économiquefr
dc.subjectComportement financierfr
dc.subjectConsumer behavioren
dc.subjectContinuous latent factorsen
dc.subjectPanel poisson modelen
dc.subjectBusiness cyclesen
dc.subjectEconomic contexten
dc.subjectFinancial behavioren
dc.subject.ddc658.8
dc.subject.classificationjelM.M3.M31
dc.subject.classificationjelD.D9.D91
dc.subject.classificationjelD.D1.D11
dc.titleL'influence du contexte économique sur le comportement de multi-équipement financierfr
dc.titleThe economic context infuence upon consumer financial cross-buyingen
dc.typeThèse
dc.contributor.editoruniversityotherUniversité Paris sciences et lettres
dc.description.abstractenConsumer cross-buying behavior is an important axis for the development and profitability of customer relationships. Prior research in Marketing has explained it using several commercial, attitudinal, marketing or socio-demographic variables. However, this literature has remained silent on the potential influence that the economic context could have on cross-buying behavior, most often relaying this gap in the limits and future research issues. In this work, we examine the extent to which the economic context influences the cross-buying behavior of bancassurance customers. In particular, we address two specific questions: (1) Does the degree of cross-buying of bancassurance customers reflect the economic context (i.e. contraction vs. expansion)? (2) How does the economic context (contraction/expansion) influence the degree of cross-buying of bancassurance customers? To address these questions, we conducted two successive quantitative studies, one longitudinal on a database and the other cross-sectional using a survey. We observe that the economic context influences the cross-buying behavior of bancassurance customers through their emotions. It seems that financial services associated with avoiding negative results are more subscribed during periods of economic contraction. Conversely, financial services associated with obtaining positive results are more popular during periods of economic expansion. Our research thus introduces a new significant variable that explains cross-buying and that contributes to a better understanding of this behavior. On the managerial level, we propose to marketers some new strategies to develop customer relationships, and some marketing tactics to better equip their customers.en
dc.identifier.theseid2020UPSLD027
dc.subject.ddclabelMarketing
hal.author.functionaut


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