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hal.structure.identifierDauphine Recherches en Management [DRM]
dc.contributor.authorGarreau, Lionel
HAL ID: 5743
hal.structure.identifierDauphine Recherches en Management [DRM]
dc.contributor.authorVacquier, Romain
hal.structure.identifierDauphine Recherches en Management [DRM]
dc.contributor.authorDameron, Stéphanie
dc.date.accessioned2020-10-21T12:31:39Z
dc.date.available2020-10-21T12:31:39Z
dc.date.issued2020
dc.identifier.urihttps://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/21141
dc.description.abstractfrEn identifiant un vaste répertoire d’actions menées par des « vendeurs » pour influencer un décideur au sujet d’une problématique potentiellement stratégique, le courant de l’issue selling a mis à jour le rôle joué par d’autres acteurs que le dirigeant dans la prise de décision stratégique. Toutefois, cette littérature s’est peu intéressée au rôle du discours, alors que celui-ci occupe pourtant un rôle central plus généralement dans les processus de changement stratégique. Cet article explore ains ile processus d’issue selling, à partir d’une une approche narrative. Sur la base de 42entretiens avec des managers intermédiaires, cette étude qualitative montre que le processus d’issue selling repose sur deux phases de valorisation stratégique d’une problématique (issue) : (a)le « régime pré-narratif », où la problématique se construit par l’échange de fragments de récits, puis (b)le « régime narratif », où la problématique est présentée sous la forme d’un récit bien formé dans les instances de décision stratégiques de l’organisation. Nous montrons enfin les trois mécanismes qui permettent aux vendeurs de passer d’un régime à l’autre.en
dc.language.isofren
dc.subjectissue sellingen
dc.subjectrécitsen
dc.subjectprocessus stratégiquesen
dc.subjectmanagement intermédiaireen
dc.subject.ddc658.4en
dc.subject.classificationjelM.M1.M12en
dc.subject.classificationjelM.M5.M54en
dc.titleLa construction d’une problématique stratégique : L’issue selling comme mise en réciten
dc.typeCommunication / Conférence
dc.relation.ispartofpublnameAssociation internationale de management stratégiqueen
dc.identifier.urlsitehttps://www.strategie-aims.com/events/conferences/31-xxixeme-conference-de-l-aims/communications/5558-la-construction-dune-problematique-strategique-lissue-selling-comme-mise-en-recit/downloaden
dc.subject.ddclabelDirection d'entrepriseen
dc.relation.conftitleXXIXème conférence de l'AIMSen
dc.relation.confdate2020
dc.relation.forthcomingnonen
dc.description.ssrncandidatenonen
dc.description.halcandidateouien
dc.description.readershiprechercheen
dc.description.audienceInternationalen
dc.relation.Isversionofjnlpeerreviewednonen
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dc.date.updated2020-10-21T09:39:49Z
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