Abstract (FR)

En identifiant un vaste répertoire d’actions menées par des « vendeurs » pour influencer un décideur au sujet d’une problématique potentiellement stratégique, le courant de l’issue selling a mis à jour le rôle joué par d’autres acteurs que le dirigeant dans la prise de décision stratégique. Toutefois, cette littérature s’est peu intéressée au rôle du discours, alors que celui-ci occupe pourtant un rôle central plus généralement dans les processus de changement stratégique. Cet article explore ains ile processus d’issue selling, à partir d’une une approche narrative. Sur la base de 42entretiens avec des managers intermédiaires, cette étude qualitative montre que le processus d’issue selling repose sur deux phases de valorisation stratégique d’une problématique (issue) : (a)le « régime pré-narratif », où la problématique se construit par l’échange de fragments de récits, puis (b)le « régime narratif », où la problématique est présentée sous la forme d’un récit bien formé dans les instances de décision stratégiques de l’organisation. Nous montrons enfin les trois mécanismes qui permettent aux vendeurs de passer d’un régime à l’autre.