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Estimation de la relation surface-ventes pour la vente par catalogue

Desmet, Pierre (1991), Estimation de la relation surface-ventes pour la vente par catalogue, Recherche et applications en marketing, 6, 2, p. 67-82. 10.1177/076737019100600204

Type
Article accepté pour publication ou publié
Date
1991
Nom de la revue
Recherche et applications en marketing
Volume
6
Numéro
2
Éditeur
PUF - Presses Universitaires de France
Pages
67-82
Identifiant publication
Métadonnées
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Auteur(s)
Desmet, Pierre
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Résumé (FR)
Pour un distributeur, l'espace de présentation est un des éléments fondamentaux du coût mais aussi l'un des facteurs principaux déterminant la demande. En vente à distance, cet espace est représenté par la surface catalogue. A partir de résultats d'estimation de modèles sur deux bases de données, l'hypothèse de l'existence d'une relation monotone croissante, plutôt linéaire, entre le chiffre d'affaires et la surface est vérifiée. Si des seuils minima et maxima ont pu être mis en évidence, la relation ne semble pas être de type sigmoïde (courbe en «S») et ne permet pas de valider les hypothèses issues de la théorie de la perception. La méthodologie choisie, l'approche en coupe instantanée, ne permet cependant pas de séparer les effets spécifiques de la surface des anticipations du chef de rayon.
Mots-clés
catalogue; communication; vente; marchandise
JEL
M21 - Business Economics
M31 - Marketing