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The expected relational benefits explained by the personal in contact stereotype, the client’s money attitude, values and critical incidents : an empirical study about wealth management and retail banking

dc.contributor.advisorVolle, Pierre
hal.structure.identifier
dc.contributor.authorHobeika, Janine*
dc.date.accessioned2018-06-05T08:28:22Z
dc.date.available2018-06-05T08:28:22Z
dc.date.issued2017-12-06
dc.identifier.urihttps://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/17809
dc.description.abstractfrLa réussite du marketing relationnel dépend des préférences individuelles des clients, ceux-ci n'étant pas tous également réceptifs aux approches relationnelles. Il apparaît, à ce titre, nécessaire d'approfondir la connaissance des bénéfices relationnels attendus par les clients. Dans un design mixte séquentiel, des entretiens non-directifs menés auprès de clients en gestion de patrimoine, puis auprès de clients de banques de réseau, montrent et confirment l'existence de trois profils relationnels distincts : transactionnel, relationnel psychologique et relationnel socio-valorisable. Une matrice combinant l'attitude à l'argent et le stéréotype du banquier révèle des profils hybrides souhaitables vs indésirables. L'étude quantitative crée une échelle de mesure du stéréotype du banquier, enrichit l’échelle de l’attitude à l’argent de la dimension tabou, et aménage une échelle des bénéfices relationnels attendus. Le test d'hypothèses dans un modèle d'équations structurelles montre le rôle du stéréotype du banquier, de l'attitude à l'argent du client, de ses valeurs culturelles et des incidents critiques, dans l'explication des bénéfices relationnels attendu.fr
dc.language.isofr
dc.subjectRelation clientfr
dc.subjectMarketing relationnelfr
dc.subjectGrcfr
dc.subjectBénéfices relationnelsfr
dc.subjectStéréotypefr
dc.subjectBanquierfr
dc.subjectAttitude, argentfr
dc.subjectTaboufr
dc.subjectValeurs, culturefr
dc.subjectIncidents critiquesfr
dc.subjectÉchellefr
dc.subjectClient relationen
dc.subjectRelationship marketingen
dc.subjectCrmen
dc.subjectRelational benefitsen
dc.subjectStereotypeen
dc.subjectBankeren
dc.subjectMoney attitudeen
dc.subjectTabooen
dc.subjectValuesen
dc.subjectCritical incidentsen
dc.subjectScaleen
dc.subject.ddc658.804
dc.subject.classificationjelM31
dc.titleLes bénéfices relationnels attendus expliqués par le stéréotype du personnel en contact, l'attitude du client, ses valeurs et les incidents critiques : une application à la gestion de patrimoine et à la banque de réseaufr
dc.titleThe expected relational benefits explained by the personal in contact stereotype, the client’s money attitude, values and critical incidents : an empirical study about wealth management and retail bankingen
dc.typeThèse
dc.contributor.editoruniversityUniversité Paris Dauphine
dc.description.abstractenThe success of relationship marketing depends on individual preferences, knowing that clients are not all equally receptive to relational approaches. It appears necessary for this purpose to improve knowledge about client’s expected relational benefits. Within a sequential mixed design, non-directive interviews conducted with wealth management clients, then with retail bank clients, show and confirm the existence of three distinct types of relational profiles : transactional, psychological relational and socio-valuable relational. A matrix combining the money attitude and the banker stereotype reveals desirable vs undesirable hybrid profiles. The quantitative study creates a scale to measure the banker stereotype, enriches the money attitude scale with the taboo dimension, and produces a scale for the expected relational benefits. The test of hypotheses in a structural equations model shows the role of the banker stereotype, the money attitude, the cultural values and critical incidents, in the formation of expected relational benefits.en
dc.identifier.theseid2017PSLED041
dc.subject.ddclabelMarketing
hal.author.functionaut


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