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Influencer l’attention des décideurs

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Date
2016
Dewey
Direction d'entreprises
JEL code
J.J2.J24; M.M1.M12
Journal issue
Revue française de gestion
Volume
42
Number
255
Publication date
2016
Article pages
75-88
Publisher
Lavoisier
DOI
http://dx.doi.org/10.3166/rfg.2016.00023
URI
https://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/16591
Collections
  • DRM : Publications
Metadata
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Author
Mayer, Julie
1032 Dauphine Recherches en Management [DRM]
Type
Article accepté pour publication ou publié
Abstract (FR)
Dans un environnement complexe et surchargé d'information, gérer l'attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l'« issue-selling », c'est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l'attention décisionnelle en s'appuyant sur différents canaux. L'analyse des pratiques des risk managers, en tant que coordinateurs de la gestion des risques, met en avant quatre postures d'issue-selling (pédagogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats affinent le concept d'issue-selling et éclairent sur les rôles du risk manager.

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