Résumé en français

En dépit du développement des nouvelles technologies de communication, les acteurs des marchés internationaux se rencontrent toujours dans des espaces concrets et temporaires tels que des salons de professionnels ou des foires commerciales. Les acteurs des industries s’appuient sur ces évènements pour rencontrer de potentiels clients ou fournisseurs et pour jeter les bases de futurs partenariats commerciaux. Les salons sont de plus en plus étudiés du fait de leur persistance dans une économie de plus en plus dématérialisée et mondialisée. Les arguments sont divers, certains soulignent qu’ils permettent d’observer l’évolution du marché et la concurrence (Skov 2006), d’autres soulignent qu’ils permettent un processus d’apprentissage (Bathelt, Malmberg & Maskell, 2004), de donner une identité à un secteur (Garcia-Parpet 2005) ou encore d’influencer la structure du marché, ses standards ou ses produits (Aspers et Darr 2011 ; Lampel et Meyer, 2008 ; Moeran et Pedersen, 2011). Si l’ensemble des recherches menées sur les salons insistent sur la dimension relationnelle de ces évènements, la manière dont ils permettent de créer de nouvelles relations, d’encastrer les relations commerciales dans des relations interpersonnelles, aucune étude approfondie de la manière dont se forment concrètement les réseaux de relations lors de ces évènements n’a été menée. Pourtant cela nous semble être une dimension importante car ces salons sont parfois accompagnés de dispositifs techniques qui orientent et facilitent la création de relations entre les participants d’un salon tels que des catalogues de participants, des badges nominatifs ou des outils de « matchmaking ».Dans cette présentation nous proposons d’étudier comment se forment les relations entre les participants de deux salons en Europe de l’est et en Afrique sub-saharienne où se rencontrent acheteurs (chaînes de télévision et intermédiaires de distributions) et vendeurs de programmes de télévision (studios, entreprises de distribution et producteurs indépendants). Plus précisément nous essayons de comprendre comment les dispositifs techniques disponibles dans ce salon encadrent les relations réelles qui se nouent entre les participants. Nous étudions plus spécifiquement l’effet de deux dispositifs :· un site internet sur lequel il est possible de consulter le profil de chaque participant, son entreprise et les types de programmes qu’il recherche ou qu’il vend· Une plate-forme numérique de prise de rendez-vous entre les participants.Dans cette présentation, nous mobilisons deux sources de données. A partir d’une enquête par questionnaires sociométriques nous reconstituons les réseaux informels d’échanges d’information entre les participants. Nous avons également eu accès dans le cadre de notre enquête aux données de prise de rendez-vous et de consultation de profils entre les participants. Nous croisons les deux sources de données afin d’étudier l’effet de ces dispositifs d’intermédiation marchande sur les rencontres effectives dans le salon. Nous cherchons à évaluer l’effet du salon et des différents dispositifs d’informations sur la création de liens entre les participants et la manière dont certains participants évitent de passer par ces dispositifs. Nous montrons que :· L’effet sur la structuration des relations de ces dispositifs d’informations : une grande partie des relations observées sont influencées par ces dispositifs.· L’effet différencié des dispositifs sur les relations entre concurrents sur les relations commerciales· Le taux d'utilisation de ces dispositifs n'est pas le même pour tous. L’utilisation dépend de la hiérarchie de statut des participants : le taux d'utilisation des dispositifs techniques proposés par l'organisateur du salon est fonction décroissante de la hiérarchie de prestige des organisations. Moins elles sont prestigieuses, plus elles mobilisent ces dispositifs ; plus elles le sont, plus elles ont tendance à les éviter.