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dc.contributor.authorDarpy, Denis*
dc.contributor.authorPrim-Allaz, Isabelle*
dc.date.accessioned2009-09-11T14:03:53Z
dc.date.available2009-09-11T14:03:53Z
dc.date.issued2009-09
dc.identifier.urihttps://basepub.dauphine.fr/handle/123456789/1561
dc.descriptionSoumis à RAM, AFM
dc.description.abstractfrLa réactance psychologique et la propension relationnelle éclairent le comportement des consommateurs en matière d’engagement dans un contexte relationnel. Ces deux variables de personnalité sont présentées et reliées à la notion d’engagement. Le contexte médical propose un terrain empirique pour explorer dans un premier temps au travers d’une étude qualitative les freins et motivations à l’engagement contractualisé. Une seconde étude, quantitative, propose une typologie des patients selon leur degré de réactance psychologique et de propension relationnelle dont l’impact sur l’engagement est évalué. Cette recherche montre qu’il existe quatre groupes d’individus croisant des niveaux faible/fort de réactance psychologique et de propension relationnelle. Un effet principal significatif de la propension relationnelle sur la motivation à s’engager, ainsi qu’un effet d’interaction significatif de la réactance psychologique avec la propension relationnelle sont montrés.en
dc.language.isofren
dc.subjectComportement du consommateuren
dc.subjectRelationship marketingen
dc.subject.ddc658.8en
dc.subject.classificationjelM.M3.M31en
dc.titleRéactance psychologique et propension relationnelle : mieux comprendre l’effort relationnel des clientsen
dc.typeDocument de travail / Working paper
dc.contributor.editoruniversityotherUniversité Lyon 2;France
dc.description.abstractenPsychological reactance and relationship proneness highlights the level and nature of commitment of the consumer in relational context. After presenting these two personality variables the research proposes some interactions between them through two empirical studies. Study 1 based on qualitative approach evaluates positive and negative motivations to contract a formal commercial commitment. Study 2 based on a survey in a medical context shows the existence of four groups of individuals according to their level of psychological reactance and relationship proneness. A main effect of relationship proneness on commitment is shown as well as an interaction effect between psychological reactance and relationship proneness.en
dc.publisher.nameUniversité Paris-Dauphine
dc.publisher.cityParis
dc.description.sponsorshipprivateouien
dc.subject.ddclabelMarketingen
dc.description.halcandidateoui
dc.description.readershipRecherche
dc.description.audienceNational
dc.relation.Isversionofjnlpeerreviewednon
hal.person.labIds1032*
hal.person.labIds25596*
hal.identifierhal-01517002*


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