Abstract (FR)

L’article présente les résultats d’une recherche qualitative sur les dispositifs de segmentation achats au cœur des relations client-fournisseur. Depuis Kraljic (1983), la littérature en stratégie spécialisée dans l’étude du choix d’un fournisseur ne cesse de proposer des matrices stratégiques à l’attention des dirigeants d’entreprise. Toutefois, il est difficile de déterminer comment ces dispositifs peuvent réellement éclairer les décisions et permettre des coopérations industrielles durables. L’article tente de combler ce manque en précisant comment les dispositifs de segmentation achats sont inséparables des capacités dynamiques d’une entreprise. Le choix d’un fournisseur n’est plus réduit à une décision stratégique statique, mais est conçu comme l’appréciation dynamique des ressources et compétences à allouer au pilotage de coopérations industrielles.