Date
2005
Dewey
Direction d'entreprise
Sujet
Contrôle asymétrique interentreprise; Relations clients-fournisseurs; Relations interorganisationnelles; Dépendance
JEL code
M11; M14
Journal issue
Management international
Volume
10
Number
1
Publication date
10-2005
Article pages
63-74
Publisher
Centre d'études en administration internationale, École des hautes études commerciales
Author
Nogatchewsky, Gwenaëlle
Donada, Carole
Type
Article accepté pour publication ou publié
Abstract (FR)
L'objet de cette étude est d'analyser l'exercice du contrôle au sein d'alliances verticales marquées par une forte asymétrie de dépendance entre des partenaires. Deux études de cas sont réalisées et portent sur le contrôle que des clients dépendants de leurs fournisseurs partenaires peuvent exercer sur ces derniers. Nos observations sont mises en perspective avec des propositions issues de l'approche transactionnelle, de l'approche de l'échange social, de l'approche par le pouvoir et la dépendance et de l'approche par les ressources et les compétences. L'étude suggère que les clients fortement dépendants de leurs fournisseurs (appelés ici clients vassaux) ne peuvent imposer à ces derniers des contrats stricts ni les influencer de manière coercitive. Ils privilégient alors un contrôle plus informel et cherchent à développer une influence « affective » sur leurs fournisseurs. Cette influence est fondée sur la confiance et les normes relationnelles.