Faut-il inquiéter pour convaincre ? Deux études exploratoires sur l’effet de la valeur d’imagerie des messages

Ardelet-Massieu, Caroline; Audrezet, Alice; Caffier de Kerviler, Gwarlann

Ardelet-Massieu, Caroline; Audrezet, Alice; Caffier de Kerviler, Gwarlann (2012-05), Faut-il inquiéter pour convaincre ? Deux études exploratoires sur l’effet de la valeur d’imagerie des messages, 28ème congrès de l'AFM (Association Française du Marketing), 2012-05, Brest, France

Type

Communication / Conférence

Date

2012-05

Conference title

28ème congrès de l'AFM (Association Française du Marketing)

Conference date

2012-05

Conference city

Brest

Conference country

France

Pages

24 p.

Metadata

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Author(s)

Ardelet-Massieu, Caroline
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Audrezet, Alice
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Caffier de Kerviler, Gwarlann
Dauphine Recherches en Management [DRM]

Abstract (FR)

Le recours aux émotions négatives est souvent utilisé dans la communication persuasive. En mobilisant la littérature sur l’efficacité des cadrages pertes ou gains, nous montrons que ces messages sont efficaces lorsqu’ils génèrent des représentations mentales imagées (messages à forte valeur d’imagerie). S’ils sont traités dans un mode plus discursif (messages à faible valeur d’imagerie), alors les messages négatifs ne sont pas plus persuasifs que les messages positifs.

Abstract (EN)

Worrying messages are often used in persuasive communication. Based on gain versus loss framing literature, we show that these messages are efficient when they call for a imagery mode processing (high imagery value message). When they call for a discursive mode processing (low imagery value message), positive messages are as efficient as negative messages.

Subjects / Keywords

Imagery value; persuasive communication; level of elaboration; framing effects; valeur d’imagerie; communication persuasive; niveau d’élaboration; effets de cadrage

JEL

D11 - Consumer Economics: Theory
M31 - Marketing