Faut-il inquiéter pour convaincre ? Deux études exploratoires sur l’effet de la valeur d’imagerie des messages
Ardelet-Massieu, Caroline; Audrezet, Alice; Caffier de Kerviler, Gwarlann (2012-05), Faut-il inquiéter pour convaincre ? Deux études exploratoires sur l’effet de la valeur d’imagerie des messages, 28ème congrès de l'AFM (Association Française du Marketing), 2012-05, Brest, France
Type
Communication / ConférenceDate
2012-05Conference title
28ème congrès de l'AFM (Association Française du Marketing)Conference date
2012-05Conference city
BrestConference country
FrancePages
24 p.
Metadata
Show full item recordAuthor(s)
Ardelet-Massieu, CarolineDauphine Recherches en Management [DRM]
Audrezet, Alice
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Caffier de Kerviler, Gwarlann
Dauphine Recherches en Management [DRM]
Abstract (FR)
Le recours aux émotions négatives est souvent utilisé dans la communication persuasive. En mobilisant la littérature sur l’efficacité des cadrages pertes ou gains, nous montrons que ces messages sont efficaces lorsqu’ils génèrent des représentations mentales imagées (messages à forte valeur d’imagerie). S’ils sont traités dans un mode plus discursif (messages à faible valeur d’imagerie), alors les messages négatifs ne sont pas plus persuasifs que les messages positifs.Abstract (EN)
Worrying messages are often used in persuasive communication. Based on gain versus loss framing literature, we show that these messages are efficient when they call for a imagery mode processing (high imagery value message). When they call for a discursive mode processing (low imagery value message), positive messages are as efficient as negative messages.Subjects / Keywords
Imagery value; persuasive communication; level of elaboration; framing effects; valeur d’imagerie; communication persuasive; niveau d’élaboration; effets de cadrageRelated items
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