Date
2012-05
Autres titres
“I hope this seller won’t talk to me !” : social anxiety and the influence of verbal intimacy on the intention to return to a store
Indexation documentaire
Marketing
Subject
Marketing relationnel; anxiété sociale; relation; intimité; fidélité; conversation; Social anxiety; relationship marketing; small talk; self-disclosure; intimacy; conversations
Code JEL
I31; M31; D12
Titre du colloque
28ème Congrès International de l'Association Française du Marketing (AFM)
Date du colloque
05-2012
Ville du colloque
Brest
Pays du colloque
France
Auteur
Delacroix, Eva
Guillard, Valérie
Type
Communication / Conférence
Résumé en français
Cet article montre que les consommateurs socialement anxieux fuient une trop grande relation de proximité avec les commerçants. Une expérimentation (n=102) montre que les consommateurs souffrant d'anxiété sociale jugent les conversations anodines avec les commerçants plutôt agréables que les conversations personnelles, alors que les consommateurs non-anxieux sociaux préfèrent au contraire les conversations personnelles aux conversations anodines. La recherche montre également que l'intention de revenir dans le point de vente est moindre chez les anxieux sociaux que chez les non-anxieux sociaux, et ceci même dans le cas d'une conversation anodine.
Résumé en anglais
This article demonstrates that socially anxious consumers avoid close relationships with merchants. An experimental approach (n=102) shows that socially anxious consumers prefer small talk with merchants rather than intimate conversations, whereas non-socially anxious consumers prefer intimate conversations rather than small talk. The results also show that the intention to return the store is lower among socially anxious subjects than among non-socially anxious ones, even in the small talk condition.
